CanalWeb Cómo vender más en fin de año: el calendario de noviembre a enero
Cinco fechas fuertes en ocho semanas. La diferencia entre vender y correr está en dejarlas listas antes de que empiecen.
En este artículo
En resumen
- De las fiestas patrias a enero hay cinco momentos de compra; cada uno pide un producto, un precio y un aviso distintos.
- El error más caro no es el descuento equivocado: es la oferta que se queda puesta un día de más o que nunca arrancó.
- Planifica la temporada en una tarde y programa cada oferta con su fecha y hora de inicio y de fin.
En Panamá, el fin de año no es una temporada: son cinco. Entre las fiestas patrias de noviembre y la primera semana de enero caen el Black Friday, el Día de la Madre, la última partida del décimo tercer mes y Navidad. Cada una trae clientes distintos buscando cosas distintas, y todas caen en unas ocho semanas.
Los negocios que más venden en esas semanas no son siempre los que dan el descuento más grande. Son los que llegan a cada fecha con el producto, el precio y el aviso listos, en vez de cambiar precios a medianoche.
Esta guía es para armar ese plan.
Las fechas, una por una
| Fecha | Qué pasa | Qué preparar |
|---|---|---|
| 3, 4, 5, 10 y 28 de noviembre | Fiestas patrias: desfiles, días libres y mucho movimiento en redes | Productos con los colores patrios, lo típico, lo que se usa para salir |
| 15 y 30 de cada mes | Quincena: la gente tiene con qué comprar | Ofertas cortas de dos o tres días alrededor del pago |
| Último viernes de noviembre | Black Friday, ya instalado entre los compradores de aquí | Pocos productos con un descuento que se note |
| 8 de diciembre | Día de la Madre, una de las fechas de regalo más fuertes del año | Regalos listos para entregar, combos, envoltura |
| 15 de diciembre | Tercera partida del décimo tercer mes | Lo de ticket alto: lo que se compra cuando sobra un poco |
| 24 y 25 de diciembre | Navidad: regalos de última hora y compras para la casa | Entregas a tiempo, regalos para todos los bolsillos |
| Primeras semanas de enero | La cuesta de enero: se compra menos y se compara más | Liquidar lo que sobró y volver a contactar a los clientes nuevos |
No tienes que participar en todas. Una tienda de ropa puede vivir de fiestas patrias y Navidad; una floristería, del Día de la Madre. Escoge las tres o cuatro que de verdad mueven tu negocio y prepara esas bien.
El problema no es la idea, es el reloj
Casi todos los comerciantes saben qué ofertas quieren hacer. Lo que se complica es manejarlas a mano, una detrás de otra:
- La oferta que se queda puesta. Terminó el Día de la Madre y el descuento sigue el 9, el 10 y el 11. Vendiste con el margen recortado sin que nadie lo pidiera.
- La que arrancó tarde. Anunciaste en Instagram que el descuento empieza a las 12 de la noche, pero lo activaste a las 7 de la mañana. Los primeros que entraron vieron el precio normal y se fueron.
- El precio que no coincide. El aviso dice 20 % y la tienda enseña otra cosa, o el cliente vio un precio en la mañana y en la tarde ya era otro. Cada reclamo así te cuesta un mensaje y, a veces, la venta.
- Tú, despierto. Cambiar precios a medianoche tres veces en un mes es la forma más segura de equivocarse en uno.
La salida es separar el trabajo en dos momentos: decidir con calma, una sola vez, y dejar programado lo que va a pasar en cada fecha.
Arma la temporada en una tarde
Siéntate con tu catálogo y un calendario y responde, para cada fecha que escogiste:
- Qué entra. Una categoría completa o unos productos. Para el Día de la Madre, lo que se regala; para la quincena, lo que más rota.
- Cuánto. Un porcentaje (15 %, 20 %) o un monto fijo (5 dólares menos). El porcentaje se entiende mejor en productos de precios parecidos; el monto, cuando quieres que el descuento sea igual en todo.
- Desde cuándo y hasta cuándo, con hora. No «la semana del Día de la Madre», sino del 1 de diciembre a las 6:00 a. m. al 8 de diciembre a las 11:59 p. m.
- Cómo lo anuncias. Un banner arriba de tu tienda con las mismas fechas, que lleve directo a lo que está en oferta.
Con esas cuatro respuestas por fecha tienes la temporada completa en una hoja. Lo que falta es que la tienda la cumpla sola.
Las ofertas se programan en tu panel, en Promociones → Ofertas → Nueva oferta. Escoges si va para toda la tienda, unas categorías o unos productos; pones el descuento en porcentaje o en monto, y le das su día y hora de inicio y de fin, en la hora de tu tienda. Antes de guardar ves cómo la va a ver el comprador. Cuando empieza, tu tienda enseña el precio rebajado con el normal tachado, y cuando termina vuelve sola al precio de siempre. En la misma pantalla, en Carrusel y Pop-ups, programas los banners y los avisos con las mismas fechas y los haces llevar a la categoría o al producto en oferta. Dejas diciembre listo en noviembre y te dedicas a despachar.
No rebajes todo
Una oferta para toda la tienda parece generosa, pero tiene dos costos: bajas el margen en productos que se iban a vender igual y enseñas a tus clientes a no comprar nunca a precio normal.
Funciona mejor una oferta por fecha, con un propósito claro:
- Fiestas patrias: lo que tiene que ver con la fecha, aunque el descuento sea pequeño. Aquí vende más la ocasión que el precio.
- Quincena: dos o tres días con lo que más rota. Es una oferta para que el cliente compre ya, no para que descubra la tienda.
- Día de la Madre: regalos armados (un combo, una caja, algo envuelto y listo). Muchas veces conviene más «regalo listo y entregado» que un descuento grande.
- Décimo: lo de precio alto que normalmente cuesta decidir, con un descuento que haga la diferencia.
- Navidad: opciones para varios presupuestos y una fecha límite clara para recibir a tiempo.
Antes de fijar cada porcentaje, haz la cuenta de cuánto te queda por unidad. En la guía de Black Friday está el cálculo paso a paso y lo que revisa Acodeco de un precio anunciado.
Las entregas deciden diciembre
En diciembre, una venta que llega tarde es una venta perdida, y además un cliente molesto. Para el 8 y para el 24, define una fecha límite de pedidos según lo que tardas en preparar y entregar, y dila en todos lados: en el banner, en la descripción de los productos de regalo y en tus redes.
Si haces entregas, revisa también tus zonas y costos de envío antes de que empiece la temporada. Diciembre no es el mes para descubrir que una zona te sale más cara de lo que cobras.
Cada oferta con tres fechas escritas: cuándo empieza, cuándo termina y hasta cuándo se puede pedir para recibir a tiempo. Si falta una, el cliente la adivina, y casi siempre la adivina mal.
Enero y lo que sigue
El 26 de diciembre la temporada no se acaba: cambia. En enero se compra menos, pero quedan dos cosas por hacer.
Liquidar lo que sobró. Una oferta corta, de una o dos semanas, para lo que no se vendió. Mejor recuperar el dinero ahora que guardar mercancía hasta el próximo diciembre.
Traer de vuelta a los nuevos. Mucha gente te compró por primera vez para un regalo. Es el mejor momento para que vuelva por algo para ella: un mensaje en enero con un cupón para su segunda compra convierte una compra de temporada en un cliente.
Lo que hagas bien estas ocho semanas te sirve el año entero: el calendario se repite, las fotos ya están tomadas y sabrás qué vendió y qué no. El próximo noviembre solo tendrás que ajustar las fechas.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo debería empezar a preparar las ofertas de diciembre?
En la primera quincena de noviembre. Para el Día de la Madre y Navidad tienes que pedir mercancía, tomar fotos y calcular precios, y los proveedores también se llenan. Lo que se prepara la misma semana suele salir con prisa y con margen de menos.
¿Conviene rebajar toda la tienda?
Casi nunca. Rebajar todo enseña a tus clientes a esperar descuentos y te deja sin margen en lo que se iba a vender igual. Funciona mejor escoger una categoría o unos productos por fecha: los que la gente busca para ese momento y los que quieres mover.
¿Puedo tener una oferta para el Día de la Madre y otra para Navidad sin que se crucen?
Sí, si cada una tiene su fecha de inicio y de fin y no tocan los mismos productos al mismo tiempo. Lo más claro para el cliente es que cada producto lleve un solo descuento a la vez.
¿Qué hago después del 25 de diciembre?
Enero sirve para dos cosas: liquidar lo que sobró con una rebaja corta y traer de vuelta a los clientes que te compraron por primera vez en diciembre, por ejemplo con un cupón para su segunda compra.